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河南商报齐发汽配B07版专访

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2015-04-19 14:29:00

  “为顾客着想 让他离不开你”河南商报齐发汽配B07版专访

  

  不少商品都像汽车配件一样,一个配件就是一个型号,没有个性化的搭配,也无法人为打造“概念”。为这样的商品做促销,是不是就只能打价格战呢?

  

  在本周六“创业梦工场”的“门店促销新思路”讲座现。?V萜敕⑵?迪?塾邢薰?咀芫?砑炙?,将和创业者们聊聊他如何把同质化竞争严重的商品卖出自己的风格。

  

  嘉宾:当老板,做一份自己的事业

  

  “我当年是个大学生,如果没有下海,现在说不定都当上领导干部了。”对于自己经商的成功,贾水林深信“性格决定命运”的名言。

  

  1989年,计算机专业毕业的贾水林被分到郑州市二七区的一个工厂里,报到时厂长看了看他的简历说:“学电脑的……那就是学电的,你去当电工吧!”就这样,贾水林莫名其妙地当起了电工。

  

  直到1992年,郑州才有了人才交流市。?炙?肿プ』?,谋得了一份销售的工作,月薪达到了400元,“400块在当时的郑州市已经不是小数目了,可是我干了2年还是去北京自己创业去了。我的这个做法,很多创业者都能体会到,就是心里憋着一股劲儿,很想自己当老板,很想做一份完全属于自己的事业。”

  

  在汽配行业摸爬滚打了十几年的贾水林今年深深地感受到了行业的变革:“汽车从前是高档消费品,换个配件谁也不心疼钱;如今买车的人越来越多,汽修汽配的价格越压越低;过去公车遍地,如今中央改革公务用车,原有的客户失去了不少。”

  

  贾水林没有像其他人那样一味感叹世道艰难,他仍憋着那股创业者的劲儿,朝前走,往前看,“价格战已经没法再打了,想要促进销售,你只能往前跨一步,把客户的活给干了,给客户创造价值,让他们离不开你。”

  

  “汽车配件没有什么个性,一个配件就是一个型号,是彻头彻尾的同质化竞争,促销上想要做出花样,就只能做别人没做过的事情。”

  

  体会:多想一步 帮客户提升竞争力

  

  “随着人们收入的不断增加,对于服务行业的要求越来越高,信赖品牌,需要修车的时候,首先选择4S店,即使贵点也要去修。而我的客户主要是个体汽修厂,他们在面对竞争对手4S店的时候劣势很明显。”

  

  贾水林对于这个现状体会很深,汽修厂之间为了争客户,价格战打得非常激烈,一些老板为了保证收益不得不开始掺假货来卖,最后还是被淘汰。

  

  从品牌效应的角度来看,4S店显然占上风;从维修技术的角度来看,汽修厂仍然拼不过4S店。“汽车是人家出的,维修技术更新更全面,再把技术一封锁,汽修厂很难比得过。”

  

  请专业技术人员来讲课,花费太大,成本的门槛又把小型汽修厂挡在了外面,“汽修技术也在更新换代,每隔半年就花几万元去学,代价太高了。”贾水林说。

  

  为了使自家的商品销路好,贾水林决定出手,帮客户做生意。

  

  2012年,他成立了齐发诚信汽修联盟,使分散在省内的数十家汽修厂抱团发展,打造一个有品牌支持、可信度高的汽车维修服务联盟网络。

  

  “大家集资去请专家授课,压力小了很多,另外这些同行分散在全省各地,彼此没有竞争关系,能够很坦诚地交流创业经验,形成了良好的氛围。”

  

  如今这个联盟的成员已经增加到了100多个,他们抱团发展不但赢得了行业地位和信誉,更成为贾水林的稳定客户。

  

  理念:站在客户的角度做销售

  

  “‘创业梦工场’的听众自然不都是做汽配生意的,也不是人人都能够让客户组成一个‘联盟’,但是我想传播的销售理念就是,站在客户的角度做销售。我要说的促销并不仅仅是通过一个活动,或者趁某个节假日铆足劲儿促成销售,而是把它变成一个持久的过程。”

  

  贾水林认为,真正有意义的促销是长效的促销。如果想让公司取得平稳的发展,依赖于持续的营销活动,而不是等有了客户才进行促销和广告宣传,更不是在销量下滑时才花钱进行促销。

  

  “促销可以看作是一种投资,它像其他的投资一样是有风险的,结果不是资金的流失,就是利润的回报。要想达到积极的结果,就要了解并迎合顾客的需要。”贾水林说,促销必须有持续性,既要针对现有的客户,使客户黏性增加,重复购买率上升,也要努力寻找那些有潜在需要的新顾客,这样才会有良性的循环。

  

  “所有促销政策的制订,都需要策略,这不是拍脑袋就能够想出来的,需要的是不断地论证和磨合,客户当然认为你提供的服务越多越好,但是你自己心里要有本账,生意才能长久地做下去。”

  

  贾水林为了先人一步把配件送到客户手里,在省内多处建仓库,完善物流配送体系,在这之前也进行了大量的计算和论证,“配送点建多大能够恰好够用,在哪些地市建配送点可以最大限度降低运输费用,这些既得靠经验,也需要摸索。”

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